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해외 전시회 활용, 세계조달시장 공략, 무역유관기관 활용, 정부지원사업 활용. 온라인 해외마케팅 활용 사례들을 보시면서 성공의 길로 한걸은 한걸은 다가가겼으면 합니다. 본 사례는 주간무역신문사에서 제공해 주셨습니다.
 
바이어를 대신 찾아드립니다
작성자 : 관리자
등록일 : 12-07-09 09:10
조회 : 957
 
바야흐로 인터넷 시대다. 인터넷을 활용해 제품을 홍보하고 바이어를 찾고 상담을 하고 심지어 소액결제까지 하는 시대다. 다음은 주요 e-마켓플레이스를 활용한 해외 마케팅 성공 사례다.
   e-마켓플레이스를 활용한 해외 마케팅 성공 사례)
#1. 수냉식 석쇠 안타로스타를 생산하는 ()타임산업. 이 회사는 지난 1998ISO 9001 INNO-BIZ 인증 및 제품관련 특허를 획득하고 자사의 상품인 숯불구이용 로스타 AR-503과 가스구이용 로스타 AR-504를 시장에 내놨다.
 그러나 제품을 수출하기에는 어려운 부분이 많았다. 해외 진출을 위해 다양한 전시회에 참가했지만 뜻대로 풀리지는 않았다. 최근 한 전시회에서 일본바이어를 만나 거래가 성사단계까지 갔지만 연락이 끊겨 그마저도 실패했다. 마지막으로 찾아간 곳은 E-Market place업체인 EC21.
 의뢰를 받은 EC21은 지난 5월부터 약 15백여건의 유력 바이어DB를 추출해 주당 200여건의 C/L을 발송했다. 이 와중에 놀라운 일이 발생했다. 전시회 이 후 연락이 끊겼던 일본 바이어를 웹상에서 다시 만난 것.
 
 평소 EC21을 통해 자주 거래를 해오던 일본 바이어는 기쁜 마음에 B기업에 대한 조회를 요청했고 이에 B업체는 가격 부분에 대한 협상 후 4만 달러 규모의 계약을 체결해 최근 선적을 완료했다.
 
 
#2. 철강 판재류 수출 및 원자재 수입중개 기업인 ()오버시즈코리아. 20078월에 설립된 이 업체는 창업 대비 매출이 2000% 증가한 성과를 보이고 있지만, 초기에는 수익이 나지 않아 재정적 문제로 어려운 시절을 보냈다. 적절한 멘토를 구할 길도 없었다
 
 멘토를 구하기 위해 오버시즈코리아는 지난 200812월부터 한국무역협회에서 운영하는 트레이드 인큐베이터에 입주해 다양한 지원을 받아 왔다. 정신없이 바쁜 하루하루를 보내던 어느 날 브라질이 2014년 월드컵, 2016년 올림픽 개최지로 결정되었다는 소식이 들렸다. 남미 지역이 철강시장의 거대한 잠재 구매자로 떠오르게 된 것이다
 
 오버시즈코리아의 정효찬 대표는 철강 수입을 희망하는 바이어를 만나 끊임없는 질문을 던졌고, 현지에서 원하는 철강제품에 대한 다양한 정보를 수집했다. 이후 한국으로 돌아와 국내 제조업체들에게 현지 시장정보를 알려주면서 바이어가 원하는 품질의 제품을 만들도록 했고, 마침내 중남미로의 수출액이 벌써 70만 달러를 바라보고 있다.
 
 20107, 한국무역협회 중회의실에서 오버시즈코리아 정효찬 대표와 스페인 뿌에르따스 빠디야의 곤살레스 구매총괄 매니저가 한자리에 모였다.
 
 유럽 3위의 도어제조사에 오버시즈코리아의 컬러강판을 공급하겠다는 내용의 MOU 를 체결하기 위해서다. 이제 오버시즈코리아는 국내의 소규모 무역회사로서 유럽 3위 규모의 대표적인 도어제조사인 뿌에르따스 빠디야에 국내 최초로 철강재를 공급하게 됐다
 
 작년은 오버시즈코리아 개인으로서도 새로운 도약의 시기였다. 기존의 주거래 국가였던 중남미를 넘어 유럽의 바이어와 거래를 시작했기 때문이다. 이번 성과 뒤에는 tradeKorea에서 시행하고 있는 타겟마케팅 서비스가 큰 도움이 되었다. 국내 셀러들의 제품을 다각도로 분석해 적절한 해외바이어를 연결해주는 아웃바운드 서비스가 생각지도 못했던 유럽 바이어를 연결해주었던 것이다
 
 7가지 스텝(거래알선요청접수 타겟마케팅 바이어리스트 제공 셀러제품 분석 바이어리스트 제공 및 거래제안서 작성 및 반송 바이어 인콰이어리 포워딩 신용조사 사후관리)으로 이어지는 tradeKorea의 세심한 아웃바운드 서비스는 이미 중남미 사업가들의 마음을 사로잡았던 오버시즈코리아의 제품의 우수성과 어우러져 큰 성과로 나타났다
 
 
#3. KNF중공업이 인터넷 수출에 관심을 갖게 된 건 2008년 말 글로벌 금융위기가 터지면서부터다. 금융위기로 기존 중동 거래처가 끊기면서 어떻게든 하나라도 더 팔아야 했다. 그러나 자금난으로 해외 출장은 어려웠고, 결국 대안으로 찾은 게 인터넷 수출이었다.
KNF중공업은 알리바바닷컴을 주목했다. 알리바바닷컴은 240개국 4700만 개 업체가 가입한 세계 최대의 전자상거래 사이트기 때문. KNF중공업이 원하는 거래처는 중동, 미주에 몰려 있었지만, 최근 세계가 주목하는 시장이 중국인만큼 여기에 들어가면 다른 지역 바이어들과도 만날 수 있을 것으로 기대했다.
 
 사이트 가입 후 사업자등록증, 세금납부증명서 등을 제출하고 신뢰도 있는업체로 인증도 받았다. 인증을 위해서는 2999달러(330만 원)의 연회비도 내야 했는데, 최근에는 기업들의 온라인 무역을 지원하는 지방자치단체가 많아 이 중 80만 원만 자체 부담했다.
사이트에 가입하고 인증을 받았다고 해서 바이어들이 저절로 찾아오진 않았다. 해외 현장을 뛰는 것과 똑같이 부지런히 사이트를 돌아다녔다. 전화나 e메일로 먼저 적극적으로 연락도 했다.
 
 이 업무를 담당하던 P과장은 제품이나 상대의 얼굴을 직접 볼 수 없는 인터넷 거래 특성상 신뢰를 쌓는 게 가장 중요하다고 조언했다. 실제 그는 캐나다 바이어에게 신뢰를 심어주기 위해 한 달 넘게 매일 오전 12시까지 기다렸다 현지 아침 시간에 맞춰 전화하는 을 들였다. 결국 캐나다 바이어들이 직접 한국을 찾았고, 거래는 성사됐다.
 
 <주간무역신문사> 제공
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