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해외 전시회 활용, 세계조달시장 공략, 무역유관기관 활용, 정부지원사업 활용. 온라인 해외마케팅 활용 사례들을 보시면서 성공의 길로 한걸은 한걸은 다가가겼으면 합니다. 본 사례는 주간무역신문사에서 제공해 주셨습니다.
 
시계로 베트남 진출
작성자 : 관리자
등록일 : 13-01-11 10:09
조회 : 963
 수출성과를 거두기까지의 과정과 성과
당사는 우선 베트남 소비자의 정서가 중국 등 아시아권과 크게 다르지 않을 것으로 판단하고 2008년 7월 당사에서 중국내수에 호조를 보이던 주력 벽시계(양면벽시계와 원목 뻐꾸기시계) 모델 30여개에 대해 전자카탈로그(e-book)를 만들어 조합을 통해 베트남 마케팅전문업체(민간지원센터)로 송부하였습니다. 디자인이 핵심을 이루는 시계제품의 특성상 전자카탈로그는 3D기법으로 제작되어 시계 전면, 측면, 후면을 보여줄 뿐 아니라 시계전체의 이미지를 구축하고 있는 Gallery(케이스)의 무늬와 디자인을 확대하여 보여주는 기능을 갖고 있어 매우 효과적이면서도 첨단의 이미지를 주는 홍보수단입니다.
시계조합은 당사를 포함 컨소시엄 참여업체등의 수출제품에 대해 베트남 전역에 배포되어 시계류 수입,유통업체들이 주로 구독하는 전문 매거진(비즈플러스)에 2개월간 광고하였고, 현지 마케팅업체는 호텔 현지 무역상담회가 개최됨을 발굴된 가망바이어들에게 통지하면서 이들 바이어들을 개별 접촉하여 상담회장으로 초청하는 과정을 거치게 되었습니다. 그후 알선받은 베트남 시계 유통업체중 당사 벽시계 주력모델에 관심을 보인 벽시계 전문 바이어를 선별하여(통지받은 바이어리스트에는 시계류와 악세서리, 주얼리 등을 혼합하여 취급하거나 판촉아이템을 하는 업체도 상당수 포함되어 있었음) 좀 더 구체적인 당사 소개자료(서울본사 및 중국 베이징 공장, 생산제품 현황, 수출지역, 생산규모, 품질인증 등)를 재차 전송함으로서 바이어의 기대치를 높이는데 신경을 썼습니다. 그리고 현지 상담시 가능하면 업체대표가 직접 나와 의사결정을 해주면 좋겠다는 내용의 메일을 보내었습니다. 2008년 10월 2일 호치민시티 시내 호텔에 마련된 상담장에서 당사 소개자료를 미리 받았던 10여개 벽시계 바이어와 단체상담을 진행하였는데, 이들 중에서도 베트남에서 30년이 넘게 시계사업을 하면서 상권이 큰 South Vietnam에 유통기반을 구축하고 있는 HAISON WATCHES CO.,LTD이라는 바이어와 집중적으로 상담을 하였습니다. 처음 만나는 사이지만 그간 자료를 주고 교신을 해온 때문인지 당사에 호감을 갖고 적극적으로 상담에 임하는 것을 느낄 수 있었는데 당사가 희망한 대로 업체대표가 직접 나와 상담을 하였고 거래조건 중 당사가 중요하게 여기는 100% 당사 자체브랜드(KAIROS, FEEL GREEN) 수입조건도 우리제품의 품질과 디자인을 직접 본 후 수락하였습니다.
 
상담 2일차(10.3)에는 바이어 업체를 방문하였습니다. 베트남은 시계수입업체들의 자본규모가 영세하여 물량이 크지 않고 작은 업체일수록 거래조건이 좋지 않기 때문에 회사와 직영샵을 직접 방문하여 바이어의 사업규모를 직접 확인할 필요가 있었으며, 확인결과 당사가 베트남 사업파트너로 내정한 바이어는 자체건물을 소유하고 직원수도 많으며 직영샵 20여곳을 운영하고 있어 일단 신뢰성이 있는 업체로 판단하였습니다. 동 바이어는 업체방문 상담시에도 당사가 중국에 자체 생산공장을 보유하고 있음에 큰 호감을 갖고 있음을 내비쳤는데(대다수의 한국수출업체는 자체공장을 갖고 있지 않다는 사실을 바이어는 알고 있었음) 추후 당사의 중국공장으로 초청하여 생산설비 및 규모를 직접 보여줄 기회를 갖기로 협의하였고, 상담후에는 바이어의 제안으로 시내 식당에서 만찬을 함께하면서 교분을 쌓는 기회를 가졌습니다. 귀국후 2개월간의 바이어와 지속적인 교신을 통해 거래조건 및 세부사항을 조정하면서 수출보험공사에 바이어 신용조사를 마친후 12월 10일 CIF USD50,540의 초도 오더를 확정(T/T Base)하고 2009년 1월 25일 첫 컨테이너를 선적하였습니다. 베트남은 시계품목에 높은 수입관세를 매기고 있어 수입관행상 바이어의 요청에 따라 30% under value로 서류를 작성하였고, 향후 1년간 50만불 이상 수입시 베트남 전역에 대한 당사제품에 대한 독점대리점권(Sole Agent)을 주기로 협의하였습니다.
 
 수출시장 진출 노하우
시장개척은 먼저 타깃시장을 면밀히 분석하는 일이 선행되어야 한합니다. 당사는 베이징에서 중국과 교역이 있는 베트남 수입업자들로부터 수집한 자료에 기초하여 베트남시장에서 잘 팔리는 모델의 디자인, 그리고 관심이 없는 재질과 디자인에 대해 미리 연구를 하였고 이들의 선호에 맞춰 제품을 준비한 것이 이번 시장개척 성공의 출발점이었다고 생각합니다.
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