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KOTRA 지사화 사업 참여해 상담 성공
작성자 : 관리자
등록일 : 12-07-06 11:58
조회 : 994
 
무역유관기관의 도움을 통한 해외개척
 수출초보기업들의 경우 무역유관기관을 활용하면 초기 시장개척에 큰 도움을 받을 수 있다. 다음의 2가지 사례는 KOTRA가 해외 무역관(KBC)을 중소 수출기업의 해외지사로 활용하도록 지원해주는 해외지사화사업 활용 성공 사례다.
#1. 한독엘리베이터
 한독엘리베이터는 2009121일부터 KOTRA 지사화 사업에 가입을 했다. 당시 한독엘리베이터는 연간 200만 달러 규모의 수출기업으로 파키스탄에 진출해 있는 기존 엘리베이트 브랜드에 비해 매출, 인지도에 있어 열악했다. KOTRA 카라치 무역관은 유력하다고 판단되는 10개사를 중점적으로 방문해 수출상담회를 가졌다. 하지만 무리한 가격요구, 출장비 지원, 인지도 저하 등의 이유로 번번이 거절을 당했다
 
 카라치 무역관이 한독엘리베이트를 지원한지 10개월째 되던 날 무역관 관계자는 마지막이란 심정으로 고가의 독일제 브랜드를 취급하던 한 업체를 만나 상담을 벌였다. 하지만 처음에 관심을 보이다 이내 잠잠해진 것이다. 바이어를 찾아가 이유가 뭔지 물었다. 바이어는 핵심 부품 하나하나에 대한 기술적 자료와 서남아시아 지역에 수출한 사례를 요구 했는데 아직 수출 초기 단계인 한독엘리베이트에는 이런 자료들이 없었다.
 
 카라치 무역관 관계자는 일단 바이어에게 한독엘리베이트라는 회사의 신뢰를 보여주기 위해 파키스탄 현지 업체를 한국으로 초청해 한독엘리베이트 공장을 방문해 주선했다. 한국을 방문한 바이어들은 한독엘리베이트 공장을 직접 찾아가 엘리베이트를 설치·운행하는 장면을 직접 목격하고 기술력에 대해 높이 평가하며 만족한다는 뜻을 표현했다
 
 한독엘리베이트를 신뢰할 수 없었던 M사는 현장을 둘러본 후 절대적 신뢰를 하게 된 것이다. 그 후 M사는 한독엘리베이트와 사업을 하기로 결심하고 10만 달러 규모의 시범 주문을 했고 이후에도 주문이 이어졌다. 이는 KOTRA 카라치무역관과 한독엘리베이트가 포기하지 않고 현지 시장을 두드리고 또 두드려 이룬 눈물겨운 성과다.
 
#2. 삼광유리주식회사
 삼광유리주식회사는 유리병, 유리 식기 및 음료용 캔을 전문으로 생산하는 기업이다. 내열 강화유리 밀폐용기인 글라스락(Glasslock)을 출시해 국내 유리밀폐용기 시장을 주도하고 있으며 전 세계 70여 국에 수출하고 있다
 
 KOTRA 시드니 무역관과 지사화 사업을 시작할 무렵인 2008년도 호주에서는 유리용기에 대한 관심이 높지 않았으며, 소비자들도 세계적으로 유명한 파이렉스나 호주의 데코 제품을 선호하는 편이었다. 삼광유리는 대형할인마트인 타겟(Target)에서 첫 오더를 받았고 판매는 기대에 미치지 못했다. 기존에 수십 년 간 파이렉스가 쌓아온 브랜드 인지도를 뛰어 넘는 것은 예상외로 힘든 싸움이었다
 
 하지만 삼광유리주식회사의 호주시장 진출에 대한 확고한 의지와 글라스락에 대한 시드니 무역관의 무한한 믿음으로 양측은 지사화사업을 1년간 연장하기로 했다. 무역관에서는 처음부터 다시 한다는 각오로 바이어들을 접촉해 나갔다. 그러던 중 호주 대형백화점 D사의 1차 벤더인 S사를 접촉하게 됐다.
 
 이 회사는 이름은 생소했지만 세계 유수의 주방용품 호주판권을 가진 기업이었다. 삼광유리주식회사는 S사를 거치지 않고 직접 백화점 D사에 납품을 하고 싶었지만 직접 수입을 하지 않는 D사의 회사 정책으로 거래는 성사될 수 없었다. 그러나 시드니 무역관의 끈질긴 접촉으로 D사의 구매담당자는 자사의 주요 주방용품 벤더인 S사를 소개시켜주며 이 회사를 통해 D백화점에 납품하도록 조언해 줬다
 
 2010년 삼광유리는 호주로 날아가 S사와 직접 협상해 첫 수주를 받았고 S사는 2011년 삼광유리 제품인 글라스락을 호주 전역에 유통시켜 최소 1백만 달러 이상의 매출을 기대하고 있다. 삼광유리는 직접 백화점 D사에 납품 할 수는 없었지만 KOTRA 무역관을 통해 끈질기게 D사를 설득한 끝에 호주에 수출할 수 있는 기회를 얻은 것이다.
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