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해외공동물류센터로 원가절감, 바이어 신뢰 회복
작성자 : 관리자
등록일 : 12-07-09 09:05
조회 : 989
 
 중소 수출기업들이 해외 마케팅을 전개하는 과정에서 겪는 애로 중 하나가 현지 물류다. 현지에서 물품을 공급하기 위해 물류센터를 짓자니 비용과 시간이 문제다. 이럴 때 정부에서 운영하는 해외공동물류센터를 이용하면 큰 도움이 된다. 현재 KOTRA를 통해 해외공동물류센터가 운영되고 있다.
 
 ()레톰은 자체 방사시설을 갖추고 자재까지 유통하는 국내 유일의 천막원단 전문기업이다. 우수한 품질과 가격경쟁력을 바탕으로 일본, 호주 시장에서 인지도를 높여가던 중 세계최대 시장인 미국시장 진출을 시도했지만 성과는 기대에 미치지 못했다.
그러던 중 ()레톰은 20093월 뉴욕 무역관을 방문하게 됐고 지사화 사업과 공동물류센터에 대한 설명을 듣고 미국시장 공략에 대한 새로운 접근 방법을 시도하게 됐다. 무역관과 상의한 결과 뉴저지에 현지법인을 설립하고 뉴욕 공동물류센터를 활용해 제품을 확보해 원가절감은 물론 납기를 단축해 바이어 요구에 신속히 대응하기로 했다.
 
 ()레톰은 우선 뉴욕KBC에서 제공한 바이어 리스트를 가지고 간판회사나 창고 등을 하나하나 방문하면서 세일즈를 펼쳤다. 처음에는 한국산에 관심을 보이지 않던 바이어들도 수차례의 방문이 지속되면서 친분도 쌓고, 제품을 소개할 기회를 가지게 되면서 바이어들도 한국산 제품에 대한 호감을 나타내기 시작했다.
제품을 한 번 사용해 본 바이어들은 30%이상 저렴하면서 품질이 우수하다며 주문량을 늘리기 시작했고 다른 바이어를 소개시켜 주는 호의도 베풀었다. 그 결과 진출 1년만에 거래처를 80개까지 확보하는 성과를 거두면서 60만 달러의 매출을 올렸다.
 
 ()레톰은 현지 공동물류센터와 지사화 사업을 통해 직접적이고 공격적인 마케팅을 펼친 것이 미국시장을 공략하는데 주효했다며 미국 시장이 처음에는 난공불락인 것처럼 여겨졌으나 실제 세일즈를 시작하면서 현지 시장경쟁구조, 소비자 취향 등 생생한 정보를 얻을 수 있었고 이를 제품 개발과 연계 시킬 수 있었다고 밝혔다.
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