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홍콩
작성자 : 관리자
등록일 : 12-07-11 13:24
조회 : 1195
상담 전 철저히 사전 준비
 명함과 상품 카탈로그는 매우 기본적이고 중요하므로 넉넉히 준비해야 한다. 프로포마 인보이스, 가격표, 카탈로그, 보증서, 증명서, 회사 및 공장 사진 등을 함께 모든 자료집을 준비해 바이어에게 신뢰감을 더해줄 수 있다. 상담 자료는 반드시 영문 또는 중문으로 제작되어 있어야 하며 제품 성능, 사용 용도 등을 손쉽게 이해시킬 수 있는 제품 설명서, 활용 분야에 대한 안내 카탈로그, 제품 견본도 필요하다. 한국어로 된 설명서를 그대로 주지 않도록 주의해야 한다. 또 기존 거래선이나 사전 파악된 바이어가 있을 경우 현지 출장을 시행하기 전에 미리 연락을 취해 정해놓은 날짜에 미팅을 하면 성약률이 높다. 사전접촉을 통해 바이어의 관심 분야를 파악하고 대략적 상담을 진행해 놓으면 현지에서 구체적이고 효율적인 상담을 할 수 있으며 바이어가 경쟁 업체와 접촉하는 것을 예상할 수도 있다.
 
가격인하 요구에 대비해야

 홍콩시장은 가격경쟁이 치열한 시장이므로 마진이 적더라도 입점하려는 수출자가 많다 보니 바이어들 역시 가격 인하요구가 높다. 바이어들의 가격인하 요청에 대비해 합리적인 답변 및 자료를 준비해 적절한 수출가를 유지하도록 한다. 단기적 수출시장 확보만을 목적으로 지나친 저가수출에 임할 경우 현지 시장에 저가품 이미지를 심어줌으로써 추후 제값 받기가 어려울 수도 있다. 또한 동종 품목으로 한국기업과 가격경쟁을 하지 않도록 각별히 주의하여야 한다. 바이어들이 상담과정에서 한국기업 정보를 일부 노출시키면서 한국 기업간 과다 경쟁을 유도하는 경향도 있으니 무리한 요구조건에 대해 성급히 승낙 또는 동의하지 않도록 한다.
 
통역원을 통하지 않고 직접 상담
 
홍콩 바이어들은 비즈니스 상담시 영어를 주로 사용하며 요즘은 보통어를 구사하는 바이어들도 늘어나고 있다. 상담은 통역원을 통하지 않고 직접 하는 것이 바람직하며 바이어들도 담당자와 직접 상담하는 것을 선호한다. 유창한 영어는 바이어들과의 신뢰를 강화하여 비즈니스 진행 속도를 가속화시켜 수출 달성에도 기여한다. 홍콩 바이어들의 한국기업에 대한 가장 큰 불만은 언어소통문제, 회신지연, 샘플과 선적물의 상이, 선적기간 지연, 사후처리 미흡 등으로 나타난다. 즉 커뮤니케이션이 잘되지 못한 경우인데 상담시 이러한 점에 대한 우려와 선입견을 불식할 수 있도록 해야한다.
 
제품특성에 따른 상담방법의 차별화
 세일즈 출장은 단기간 내 집중적인 상담을 하는 것이므로 그 성과는 제품의 가격 경쟁력 이외에도 제품의 특성, 가공도의 수준 등 제품의 강점을 어떻게 부각시키느냐에 큰 영향을 받는다. 완제품의 경우 현지 소비자 반응, 부품으로의 해체 분리 가능성에 대한 점검 등이 필요하며 반제품의 경우에는 더욱 면밀한 준비가 필요하다. 바이어의 중국내 현지 조립공장 보유 여부, 완제품으로의 변경 및 가공가능성, 예상부가가치 등의 점검이 필요하다. 소재 및 원단의 경우는 주요 공급국 및 타 경쟁국 제품의 진출실태 파악과 해당소재를 활용한 유망상품 개발 가능성도 아울러 점검할 필요가 있다.
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