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> 글로벌마케팅 > 해외시장 진출전략 수립
 
무역업을 누구나 영위할 수 있는 무역업 르네상스 시대가 개막되었다. 1차 무역업 붐은 1997년 IMF 위기로 많은 셀러리맨, 특히 종합상사에서 근무하던 직원들이 명예퇴직 파고에 휩쓸리면서 시작되었다. 2008년부터 미국에서 시작된 글로벌 금융위기도 많은 기업들의 구조조정을 야기하고 이는 다시 무역업 창업자를 늘리는 역할을 하고 있다. 이런 영세 무역업체들은 반드시 독립적인 사무실을 필요로 하지 않는다. 기존의 가정을 사무실로 개조하여 SOHO형태의 비즈니스 모델을 만들기도 한다. 무엇보다도 사무실 유지비라는 큰 부대비용을 들이지 않아도 되며 집안의 유휴인력을 잘 활용할 수 있기 때문이다. 사업장 소재지가 oo아파트로 나오는 사례는 더 이상 특이한 경우가 아니다.

또한 무역업 창업열기가 드높아지는 요인은 무역업에 대한 규제가 없어졌기 때문이다. 1990년대 초반만 해도 무역업을 하기 위해서는 허가를 받아야 했으며 그 후에는 등록제를 실시하여 일정한 기준을 충족한 경우에만 무역업을 할 수 있었다. 그러나 오래전에 신고제로 완화되었으며 현재는 무역업에 대한 아무런 행정적 법적 제한이 없는 시대가 개막되었다. 정식적으로 무역업을 한다면 세무서를 방문하여 일반기업의 설립절차와 같이 사업자 등록증을 발급 받으면 되는 시대다. 기존에는 무역업을 특정한 사람만 하는 것이었지만 이제는 누구나 하는 시대가 된 것이다.

고환율로의 회귀도 무역업 열기에 기름을 붓고 있다. 무역은 기본적으로 외화로 거래하기 때문에 수익도 외화와 우리나라 화폐의 교환비율인 환율에 의존하게 된다. 한때 미화 1달러당 900원대 초반에 근접했던 환율이 1997년 IMF 위기에 1,500원을 상회하여 수출하는 기업들의 가격경쟁력이 크게 높아져 수출증대에 호기를 맞이하였다. 또한 금융위기가 심화되고 있는 가운데 미국과 EU(유럽연합)의 경제위기도 고환율을 부추기고 있다. 1,200원대의 환율이 계속 유지되면서 내수를 하기보다는 수출에 나서는 경우 큰 수익을 안겨주고 있다. 향후에도 금융위기가 상당기간 진행될 수밖에 없어 환율의 고공행진도 이어질 것으로 전망되고 있다. 그러나 환율이 1달러당 1천원 밑으로 낮아지면 무역업 열기도 크게 냉각되고 무역업체들의 수익성도 악화될 것으로 보인다.

무역업 붐이 거세지는 원천적인 요인은 무역업 자체의 특성에 기인한다. 우선, 무역업은 유통적 특성이 강한 까닭에 공장 등 생산시설이 없어도 된다. 많은 자본을 필요로 하지 않는다는 점이다. 생산 공장이 필요하다면 협력업체를 찾아 그 업체에 생산을 부탁하면 되는 것이지 직접 생산시설을 보유하면서 생산까지 챙길 필요가 없다. 또한 기술이 없어도 무역업은 가능하다. 필요한 기술을 사면 되고 필요한 제품은 조달하면 되는 것이다. 따라서 무생산 시설, 무자본, 무기술, 무사무실 등이 무역업에 매력을 더하는 핵심요소다.

그러나 이런 특성이 너무 강조된 나머지 무분별하게 무역업에 뛰어 드는 것은 위험천만하다. 고환율과 협소한 내수시장은 무역이라는 대안에 무게를 더하고 있지만 먼저, 내수와 수출의 차이를 정확하게 이해해야 한다. 우선, 환율의 변동에 따라 수익성이 춤을 추고 판매자가 마음대로 가격을 결정하는 내수와 달리 글로벌 시장은 많은 경쟁자가 시장을 두고 치열한 다툼이 있고 가격 변화가 심하며 대금회수 절차도 매우 복잡하여 그 경영리스크가 크기 때문이다.

그러나 더 중요한 것은 직접 생산할 필요는 없지만 차별화된 제품을 가져야 한다는 점이다. 앞선 기술과 차별화된 제품을 확보하지 못한 기업은 세계무대에 제대로 얼굴을 내밀지도 못한 상황에서 고배를 마실 수도 있다. 결론적으로 무역업 자유화와 고환율로 무역업 창업은 쉬워졌지만 성공까지 쉬워진 것은 아니다. 세계시장이 통합되면서 경쟁은 더욱 치열해지고 있으며 1-2등이 모든 시장을 석권하는 승자독식 시대가 개막되고 있기 때문이다. 따라서 차별화 요소를 명확히 하고 무역실무를 습득하여 시장을 리드하는 마케팅 전략을 구사해야 한다.
 
<체크 포인트> 환율상승이 수출에 독이 될 수도?
1998년 무역업을 시작한 A씨는 고환율 시대가 개막되면서 수출마진이 높아졌다고 판단하여 무역업을 시작하였다. 특히 신용장을 이용하면 ‘무역업은 현금장사’라는 이점까지 얻을 수 있어 수출은 더욱 매력 있어 보였다. 그러나 계약 일보직전까지 갔던 수출 건은 스스로 포기할 수밖에 없었다. 그동안 재고품을 받아 낮은 가격으로 주원료인 원당을 조달하였는데 환율이 오르면서 기존 가격으로 원자재를 공급할 수 없다는 통보를 받았기 때문이다. 환율이 오르면 수출만이 좋은 것이 아니라 수입하는 원자재 가격이 올라 채산성을 악화시키기도 한다는 사실을 몰랐던 것이다. 기존 재고가 있는 경우에는 다르겠지만 재고가 소진되고 새로 수입된다면 원자재 가격은 다시 수출에 악영향을 미치게 된다.
 
 
어떤 일을 하든 진정성은 매우 중요하다. 무역도 예외가 아니어서 제품을 팔기 전에 수출상의 마음을 바이어에게 판다는 마음가짐이 중요하다. 바이어의 오더는 가격과 품질이 전제되어야 하지만 이국간, 국제간 거래라는 특성으로 인해 신뢰감이 형성되지 않으면 힘들다. 메일에 대한 응답 등 아주 사소한 일이라도 신속히 대응하고 사후관리에도 남다른 노력을 경주하여야 한다. 한 번의 거래에서 큰돈을 벌겠다는 마음보다 한 걸음 한 걸음 앞으로 나간다는 단계적 전략이 필요하다.

통상 무역업을 시작하고 6개월에서 1년 정도를 제품에 대한 투자와 더불어 시간에 대한 투자를 요구하는 것이 무역업이다. 따라서 철저하게 자금조달 및 집행계획을 세워 해외시장 공략초기에 현금흐름에 문제가 생기지 않도록 해야 한다.

무역업 창업에 이르는 가장 중요한 포인트는 반복 거래다. 무역업은 단골, 고정거래선이 없이는 절대로 성공할 수 없다. 뜨내기를 상대해서는 매출을 많이 올리고도 제대로 수익을 낼 수 없다. 왜냐하면 매번 거래를 첫 거래처럼 하면 신용관리가 힘들고 부대비용이 엄청나게 소요되기 때문이다. 그래서 한번 거래가 일어난 바이어는 지속적으로 관리하여 오더가 계속 이어지도록 해야 한다. 10명의 바이어가 10만 달러를 주문하면 절대로 돈을 남길 수 없지만 1명이 10만 달러를 주문하면 물류 등 부대비용이 대폭 줄어 큰 이윤을 남길 수 있는 것이 무역이다.

바이어에게 제품만을 공급한다고 하면 차별화하기 힘들다. 시장정보를 제공하면서 향후 매출증대가 예상되는 제품을 추천해야 한다. 다른 시장과 바이어가 매출을 올리는 비법이 있다면 공유하도록 해야 한다. 특히, 여러 품목을 다양하게 취급하기보다는 전문 아이템을 확보하는 것이 중요하다. 적당히 노력해 이윤을 올리기에는 세계시장이 너무 좁고 경쟁자가 많기 때문이다. 허세를 부리지 않는 것도 중요하다.

그리고 경쟁국에 대한 상관습도 이해해야 한다. 분쟁을 예방하고 커뮤니케이션을 원활히 하는데 현지 관습을 아는 것이 필수이기 때문이다. 특히 바이어가 종교를 갖고 있다면 이에 대한 이해를 통해 상담에 적절히 활용해야 한다. 더불어 처음에는 작은 소량거래라도 응하는 성실함이 필요하다. 국내 사무실도 작은 공동사무실을 사용하거나 집안을 사무실로 개조하는 등 근검절약이 필요하다.
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