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국가간 상품의 이동을 야기하는 무역은 통상 3단계로 구분된다. 수출상이 바이어를 발굴하고 거래조건을 타진하면서 그 결과를 정리하고 서류화하여 서명하는 계약단계가 가장 먼저이고 물건을 이동시키는 운송절차가 그 다음 단계다. 이어서 물건 및 서류의 흐름과 반대로 자금이 집행되는 결제단계가 마지막으로 진행된다.

최근 무역에도 전자화가 급속히 전파되면서 계약단계에서는 인터넷 상담 및 계약이 일반화될 정도로 빈번해지면서 비용이나 시간이 급속히 절감되고 있다. 해외출장이나 전시회를 통해 바이어를 발굴하는 고전적인 마케팅 방식의 위상이 크게 낮아지고 온라인 전시회, 전자상거래, 온라인 광고 등을 통한 비중이 크게 높아지고 있다. 시간상 제약을 받지 않는다는 인터넷의 특성도 바이어의 다양한 욕구충족에 큰 몫을 하고 있다.

마케팅 프로세스 중 가장 첫 단계는 자사 제품이 어떤 시장에 필요한지 알아보는 것이다. 전시회를 통해 조사할 수도 있고 무역통계로도 확인할 수 있으며 전문기관에 조사를 의뢰할 수도 있다. 특히 해당지역의 기후와 문화, 그리고 상관습을 통해 자사 제품의 성공가능성을 미리 타진하고 현지에 적합한 제품을 생산하는데 신경 써야 한다.

초보적인 시장조사가 마무리되면 바이어 명단을 입수하여 직접 접촉해야 한다. 한 번의 거래제의에 만족스러운 답을 얻기 힘들기 때문에 여러 번 자사제품의 특징을 설명하는 카탈로그를 발송하고 그 이후로도 신제품이 나오면 이를 소개하는 것도 잊어서는 안 된다.

어느 정도 거래에 대한 협의가 진행되면 가격, 물량, 인도시기 등을 협의하는 단계가 필요하고 상대방에 대한 신용조사도 진행하여야 한다. 마지막으로 가격 및 품질 등을 서류화한 계약서를 작성해야 한다. 이 과정에서 비용 및 위험 분기점을 규정한 인코텀스를 숙지할 필요가 있다.
 
<체크 포인트1> 글로벌 마케팅 프로세스는?
 
 
<체크 포인트2> 계약시 반드시 알아야 할 인코텀스는 무엇인가?
바이어와 수출상이 계약을 할 때마다 비용은 어디까지 수출상이 책임지고 위험은 누가 관리하고 책임지는지를 정하려면 많은
    시간과 비용이 발생하고 그 분쟁도 적지 않을 것이다. 그래서 국제상업회의소(ICC)는 이를 표준화하여 11개의 인코텀스
    조건을 정해 놓고 있다.

예를 들어 EXW(공장인도조건)는 매도인이 공장과 창고 등 약속한 장소에서 매수인에게 물건을 전달하면 매수인이 운송해 가는
    조건이고 FOB(본선인도조건)는 출발지 무역항의 배에 화물을 선적하는 것까지 매도인의 의무이고 그 이후는 매수인이
    자기 책임 하에 진행하는 조건이다.
    또한 FAS(선측인도조건)는 매도인이 자기 책임 하에 본선 선측에 인도하고 그 이후는 매수인이 책임지는 방식이다.
 
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